Vender al mayoreo.

Se gana menos por unidad, pero vendes más unidades, ¿o no?

Mi hijo menor arrancó un pequeño negocio el año pasado. Les vendía a sus compañeros de escuela y no se quejaba; sus ventas iban bien, aunque vaya que le han servido para varias lecciones.

Primero, descubrió que el producto original que vendía le requería mucho trabajo de preparación, y no siempre lo agotaba, lo cual le dejaba importantes pérdidas.

Cambió a un segundo producto que podía moverse mejor. Ahí ocasionalmente organizaba ventas de liquidación los viernes, para no llevarse inventario para la semana siguiente y a veces hasta le hacían llegar pedidos especiales, que le daba tiempo de surtir y atender.

En general, le fue muy bien, hasta que descubrió que vender en la escuela tiene un grave problema: durante el periodo de vacaciones, se queda sin clientes. El único pedido especial que tuvo no lo pudo surtir porque no le daba tiempo de que lo lleváramos por los ingredientes y tenerlo a tiempo.

Entonces se le ocurrió intentar distribuir uno de sus productos en algunas pequeñas tiendas de la zona y descubrió dos cosas: una, que puede vender más volumen yendo a un solo lugar en lugar de tener que estar atendiendo su negocio a lo largo de la semana.

Y dos, que vender al medio mayoreo le deja menos utilidad por cada unidad, aunque venda más unidades. La ventaja: que en solo una entrega puede mover la misma cantidad de producto que antes en 5 días vendiendo al menudeo. Así que en un par de horas puede ganar lo mismo que en diez horas a lo largo de la semana. Le conviene.

Obvio, estas lecciones de vida son muy conocidas para muchos, pero que él las descubriera poco a poco y en la práctica hace que le sean más memorables y que le funcionen bien. Ya mi rol ha sido darle un poco de teoría para que entienda qué pasa y por qué.

Entonces me hizo LA pregunta: “Dadá… ¿Y tú por qué no vendes tus libros al mayoreo?”. Me dejó sacado de onda porque en principio tiene razón. “Sí, puede ser. Podría ganar más de un jalón que poco a poquito”. Ya al menos tres veces he vendido tirajes completos de una vez, si bien eran tiros de 50 ejemplares. Se siente raro entregar una caja cerrada. “Y venían dos de más, gracias”. (La imprenta a veces me regala ejemplares extra en las reimpresiones).

Lo que ya no le expliqué es que, si bien su negocio puede abastecerlo con unos cuantos cientos de pesos, para vender libros al mayoreo (en librerías) necesitaría al menos 50 mil pesos. Y que además tardaría de tres a seis meses en empezar a recuperar ese dinero, así que en realidad podía quedarse el dinero parado casi un año.

El margen no es malo, pero no es un mercado en el que puedas entrar sin la liquidez suficiente. Y por eso, una parte importante de los libros que se venden es a través de las grandes editoriales que colocan al mayoreo. Y a la vez, ellas prefieren muchas veces editar libros clásicos y conocidos que irse con las novedades editoriales.

La ventaja de ofrecerlos en Amazon es que no hay inventario: cuando se vende, se imprime. Nunca sales de catálogo y nunca tienes inventario parado. Añade que las regalías son hasta 7 veces mayores que en una editorial tradicional. Además, ellos se encargan del cobro y la entrega, sea digital, audiolibro o impreso. La principal diferencia es que te toca a ti hacer la promoción y visibilizar el libro. Y eso consume mucho tiempo y dinero, y no necesariamente funciona de manera perfecta.

Aun así, por más de 10 años mi principal cadena de distribución ha sido Amazon, en donde hasta página de autor tengo. Y ellos ya me llevaron como autor a la Feria Internacional del Libro de Guadalajara. Una gran experiencia

Pero hay una manera de vender más libros en poco tiempo… Aunque no es precisamente “al mayoreo”. Y esa se las comentaré el día de mañana.