Colofón a saber vender.
No es para todos… pero es posible.
Hay dos lugares que me gusta mucho visitar, una vez a la semana, a veces al menos una vez al mes.
Uno es el supermercado: ver cómo están cambiando las ofertas, los productos en las cabeceras, las ofertas en las islas; los productos que se venden mucho y los que tienen baja rotación. Todos esos elementos que hacen que un producto destaque y se venda más.
En parte, porque en alguno de mis trabajos anteriores tuve experiencia directa con el sector, con el canal en particular y con lo divertido y entretenido que puede ser eso. Aprendí algunos de los secretos de dentro como para identificarlos desde afuera. Ver qué estrategias intentan y qué efectos están teniendo. Es un rompecabezas de la vida real. Descubrir qué hacen y por qué (o, al menos, descubrir qué intentan).
El otro son los mercados sobre ruedas; esos curiosos lugares en que se pone un mercado completo, tipo bazar, pero solo para estar unas cuantas horas, un día a la semana. Al final de la jornada, todo lo no vendido se sube a un camión que funge como bodega y tiene que moverse a otro lado.
Ahí me gusta mucho ver los hábitos de los vendedores a lo largo del día. Observar cómo cambian los precios, identificar cómo ajustan su estrategia. Si queda poco de un producto, aunque sea bueno, te lo venden muy barato cerca del final de la jornada con tal de no empaquetarlo de nuevo. Si hay algo que está muy de moda, como las flores el 10 de mayo, Día de las Madres, o los chiles poblanos para esta temporada de chiles en nogada, pues suben de precio y “lo esconden”: pueden tener cajas y cajas, pero sobre la mesa ponen unos cuántos para jugar con la idea de escasez y mover los precios. Queda muy clarito cómo funciona ese mercado.
O también como los precios cerca de las entradas son más altos que al centro; como empiezan en niveles similares, hacia mediodía alcanzan picos y grandes brechas entre un local y otro, y cerca del final del día se venden algunos artículos hasta por debajo del costo, sea porque están dañados o porque se vendieron poco y sería una pérdida guardarlos de nuevo.
Y justamente por eso me gusta. Mercados sobre ruedas y supermercados son dos de las experiencias más prácticas y reales de lo que dice la teoría económica. Si hay escasez, un precio sube. Si no hay un producto, su precio es muy alto. La abundancia tiende a bajar el precio.
Particularmente en un tema como en el mercado sobre ruedas, donde todo inventario hay que volverlo a cargar y esperar que no se deteriore mucho al día siguiente. Es decir, hay presión por acabar las cosas y vender.
Me encanta mucho estudiar esta parte teórica de los mercados en la práctica, ver qué se observa y cómo puedes tratar de abstraerlo.
Lo cual me lleva a la siguiente paradoja. Cómo, entendiendo tanto el funcionamiento de los mercados, comprendiendo su lógica y estudiándolos a detalle, puedo ser tan mal vendedor. Y en parte es por esa sensación de que me falta capital; es decir, con más dinero podría comprar publicidad, visibilizarme y, como hay poco dinero, no gasto en publicidad y no me visibilizo.
Lo curioso es que detalles tan simples como revisar que los libros estén disponibles en mi página de Amazon. A veces no lo hago. A los clientes les sale como no disponible. Pero es por una falla en la configuración o un cambio en que piden que firme un formato que no vi y los tengo apagados sin enterarme.
Para mí, “no hay ventas”. Para los lectores, “no está disponible”. La causa es un horrible círculo vicioso por un error en la revisión del proceso de venta. Algo que no reviso con la frecuencia que debería.
La otra solución es generando presencia. Entiendo que muchas de las actividades son porque se hacen en público. No porque seas tú el que las hace. Es decir, autores como Octavio Paz, Gabriel García Márquez, Julio Cortázar, Mario Vargas Llosa, Carlos Fuentes y otros del boom latinoamericano tuvieron el éxito que tuvieron porque coincidieron en París, se veían en cafés e incluso muchos tenían la misma agente literaria, Carmen Barcells (excepto Paz).
No necesariamente porque fueran los mejores escritores del mundo. Aunque dos de ellos hayan ganado el premio Nobel. Pero era su exposición la que los hizo visibles y les dio nuevamente más opciones de generar lectores. Sin embargo, eso no basta.
Pienso concretamente en dos casos muy interesantes.
De un lado, Pablo Neruda es electo senador chileno y, años después, le nombran embajador en Francia. Meses después, gana el Premio Nobel de Literatura. Por sus ideas de izquierda, se vuelve algo complicado para las dictaduras de derecha, al lado de que renuncia a la embajada y muere días después. Saquearon su casa e incendiaron su biblioteca poco después de muerto.
El otro caso es el de la otra gran poeta chilena, Gabriela Mistral, quien después de ganar el premio Nobel descubrió que toda la vanidad del mundo es solo eso, vanidad. Fue terciaria de la orden de los franciscanos, viajó por el mundo (incluso como diplomática chilena) y trabajó mucho por los niños pobres, a quienes dejó parte de su herencia y su premio Nobel bajo el cuidado de la orden franciscana.
En fin, venga esta reflexión, porque una misma ruta puede llevar a distintos destinos; depende de cómo tomes los pasos intermedios y cuál es tu verdadero objetivo.
Por supuesto que me encantaría que me leyeran. Vivir de escribir, tener muchos ingresos, pero la verdad es que algo estoy haciendo donde aún no lo logro.
Ya les contaré el viernes, porque este saber vender parece que es un arte que se me niega y, aun cuando encuentro opciones, no logro desarrollarlas al 100 %. Gracias por acompañarnos todos los días en Dichos y Bichos.
Tu idea, en otro vendedor
Decíamos ayer… que me encontré un curso en el que ofrecen algo que ya había considerado hace casi doce años. Sí, sorprende ver tu idea en otro vendedor, y cómo logra tener éxito comercial con algo que ya habías considerado y hasta intentado.
Buen viernes, Gonza, jamás me hubiera imaginado ir a un mercadito rodante para ver el comercio en su máximo esplendor, será que mi atención se centra en los objetos brillantes y probar la fruta de temporada, como las sandías amarillas, se han vuelto mi vicio.
Me parece tan curioso cómo desde tu experiencia ves cómo se mueven los mercados, tanto los financieros como las tiendas de conveniencia. Y esos productos que parecen indispensables y sin embargo se quedan ahí, quietos, con poqiuta rotación, mientras que hay otros que nadie necesita de verdad y de pronto se vuelven cotizadísimos.
Definitivamente me hace falta conocer un poco esas estrategias ocultas que los vendedores usan para posicionar mejor lo que ofrecen y lograr que se vuelva tan deseado.
Recuerdo que desde la prepa nos hablaban de la oferta y la demanda, pero la verdad no puse mucha atención. Ahora veo que para tener éxito en las ventas no basta con decir qué tan bueno es algo: por todos lados aparecen cientos de personas vendiendo lo mismo, a veces más caro, de peor calidad y con mayores ventas. Y me parece increíble.
En todas partes hacen alusión a los océanos rojos y azules para hablar de lo saturados que están los mercados y de lo importante que es posicionarse como lo mejor de lo mejor… si tan solo supiera cómo hacer eso.
Y hablando de ese saber vender y de encontrarte tu propia idea en otro vendedor, últimamente por todos lados me rompen mi corazoncito de unicornia y me dicen que NO (con mayúsculas) me voy a volver rica vendiendo mis libros. Que esos son solo el Lead para vender talleres, cursos, conferencias y mentorías y que ahí es donde va a estar la plata. Y que si sigo soñando con libros con sabor a pan y pólvora, voy a seguir mordiendo el polvo.
En fin, la hipotermia. Voy por un cafecito, que aún no termino mi entrada de hoy.
Un abrazo de unicornia.